成都法恩莎卫浴彭于:深挖销售渠道 聚人心 赢市场

  彭于,成都森众建材有限责任公司副总经理,法恩莎卫浴四川总经销,经营法恩莎卫浴已15年。5月8日,成都北门富森美家居法恩莎卫浴旗舰店于8日隆重试营业,活动现场人气火爆。我们有幸对彭总进行了采访,畅谈法恩莎卫浴在成都15年来的发展。

成都法恩莎卫浴彭于:深挖销售渠道 聚人心 赢市场

  据彭总介绍,法恩莎卫浴2000年入驻成都,现在有15年历史,最初着重在市中心发展,一次契机下,06年在县级市场做了一场爆破活动,效果非常好,一举将法恩莎卫浴品牌发射到周边的各个县级市里。通过那次活动,法恩莎卫浴随即迅速深入到周边的县镇,从城市到农村,农村到城市,双向突破。法恩莎卫浴产品从精装房、安置小区到政府机关单位、社会名流家庭、高档场所在四川地毯式渗入,在四川多点开花,成功占领了四川的各级市场,获得极高认可度。

  法恩莎卫浴对产品质量的把控十分严格,彭总给我们讲述了一个案例:“第一次将法恩莎卫浴推广到高校这样的工程项目,是理工大学第一个新校区修建,很多建材品牌都积极推广自己都想拿到这块大蛋糕,竞争力非常大。那时由基建处指定品牌,他们对所有竞标的品牌进行了产品检测,比如釉面、吸水率等测试,结果我们法恩莎卫浴的产品全部达标,成为了当时唯一一家全部合格的品牌,就在那次,我们成功入驻了理工大学,随后渐渐延展到别的高校。

  在谈到法恩莎卫浴的客户群体定位时,彭总给我们透露了一笔数据,法恩莎卫浴在四川高校这个市场有着很大的占有率,比如四川大学、理工大学、电子科大、石油大学等高校法恩莎产品的覆盖率分别达到80%、80-90%、80-90%、70%。“高校是培养潜在客户的一个极好的市场,学校三四年换一批学生,虽然这些学生暂时没有消费能力与这样的刚性需求,但是从长远来看,他们在校期间使用的一直都是我们法恩莎的产品,在他们工作成家后,他们对法恩莎非常熟悉,对我们的产品有着长达三四年的使用体验,自然第一时间想到的就会是我们法恩莎。”彭总还告诉我们,“高校是一个客户群体定位十分精准的市场,无论是学生、老师、教授等都是文化层次比较高的群体,这也是和我们法恩莎卫浴产品定位相符的。通过高校的影响力,培养这样的潜在客户源、产品质量的提升,再加上我们服务的跟进,把法恩莎卫浴的竞争力逐步提升了起来。”

  十五年的品牌经营,彭总坦言在服务这一块下了重功夫。“我们对服务非常重视,说直白一些,顾客买什么品牌都一样是在买,但如果你的产品质量过硬、服务做得好,你赢得的就不仅仅是单次的销售,而是信任与口碑的传递,这是更为长远的。”彭总讲述了一名顾客来店要求进行产品智能升级的案例,“当时我们我们推出一个智能套餐免费升级的活动,但那位老客户提出要支付一定费用给我们,称赞我们的服务做得非常好,并说这样的服务诚意已远远超过产品本身的价值,当然,我们并没有收下。”把服务做好,视客户的问题为自己的问题,不掩盖逃避,直接面对,用心赢心。

  彭总告诉我们由于政府北改工程,才有了北门富森法恩莎卫浴旗舰店的开业。这是一个新卖场,对于所有入驻品牌面临的都是新的机遇与挑战。森众斥巨资进行店面设计装修,力图在第一视觉上赢得消费者的眼球,在活动的力度上也是给予了很大的支持,优惠政策连连,并表示我们对北门富森新店将来的飞速发展有着十足的信心。(实习编辑:谭婉仪)

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